Продажи на доверии: от первичного контакта до сделки

При первой точке касания человек ищет, что с вами не так, с чем можно поспорить.

Откуда это берётся?
Есть 3 биологически природные реакции на любое вторжение извне:

1. убежать
2. притвориться мёртвым
3. напасть

Когда вы приходите куда-либо тот, кто видит вас в первый раз – сразу оценит свой или чужой. Сейчас это особенно актуально, так как самое постоянное сейчас в мире – это перемены , клиенты часто сливаются в неопределености, и не покупают. Ваша задача –  дать клиенту отпределеность!

Сейчас в продажах число точек касания увеличилась до 8-10 раз. Чем больше человек видит вас в соцсетях, на мероприятиях, выступлениях, в статьях, тем больше у вас покупает.

Сейчас время, когда в продажах не работают просто техники продаж, нужно работать с мышлением, нужно работать с емкостью психики, вкладывать в свое образование.

И продажи сейчас работают на доверии. Например, возьмите купюры по 5000 и продавайте у метро за 1000. Выгодно людям покупать? Да. Купят – нет, не вызывает доверия.

База любой системы переговоров - это доверие.

Зоя Богданова – эксперт с 15-ти летним опытом в продажах – объясняет, на чем строится доверие в продажах. 

Этапы построения доверия

1. Контактология – это имя

Важно отслеживать, сколько раз вы называете имя клиента. Записывайте на листке, как его зовут и говорите не менее трёх раз при диалоге.

2. Без визуального контакта очень важен голос при звонках

Обратите внимание – есть горловой, есть грудной, есть голос снизу

Если вы говорите горловым – вас не будут воспринимать серьезно.

Грудной – идёт от сердца – вызывает доверие.

Нижний – сразу включается страсть.

Поэтому важно, чтобы увас был грудной голос.

3, Ресурсность

Кого больше доноров или вампиров ?

Подумайте, что повышает ваш ресурс, например спорт, танцы, физические нагрузки. Наполняйте себя.

Энергия важнее времени. Когда вы в ресурсе –  вы успеваете гораздо больше за один и тот же промежуток времени.

4. Запахи

Обратите внимание на офлайн встречах, какой у вас аромат

5. Речь

Большое внимание сейчас люди обращают на образованных людей, поэтому рекомендую читать классическую литературу по 10 минут в день вслух, то есть образовываться, вкладывать в себя.

6. Комплименты

Приведу несколько техник комплиментов:

Например, «мне нравится», как вы мыслите
«Знаете почему», я к вам обратился, потому что вас говорят вы профессионал своего дела.

«В чем секрет» вашего успеха?

Что же важно в комплиментах – искренность, дружелюбие, солнечность, теплота.

7. Внешний вид человека очень важен

Человек должен быть продуктом своего продукта.

Люди покупают у людей

.
8. Техника «Кокон»

Найдите , что-то общее, что вас объединяет. Для человека это очень важно (например , оба занимаетесь одним видом спорта).

9. Улыбка и позитив

10. Техника «КГБ»

Техника «КГБ» – клиент говорит больше.

Не будьте бомбардировщиком –  переговорами управляет тот, кто задаёт вопросы.

Лайфхак – задайте себе вопрос : «А вы бы сами у себя купили?»

Записывайте себя на диктофон –  слушайте, как вы продаёте.

И еще момент – когда не покупают – это нормально, от того, как мы попрощаемся с человеком, зависит, как мы потом поздороваемся.

Источник фото: freepik.com

Центр «Мой бизнес» Коми оказывает поддержку предпринимателям в рамках реализации нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», который инициировал Президент России Владимир Путин. 

«Мой бизнес» Коми в социальных сетях: ВКонтакте|Телеграм