Почему с одними клиентами продажа проходит легко, а к другим никак не получается найти подход?
Важно учитывать психотип клиента – это даёт возможность понять базовый принцип мышления, способ принятия решения и стиль коммуникации, эффективный именно с этим клиентом.
Алексей Филиппов – эксперт по продажам, автор методики типирования клиентов Human Detector ®, федеральный спикер – делится секретами продажи клиентам с разными психотипами.
Тип «Непоседа»
Активные, веселые, жизнерадостные люди. Очень любознательны, постоянно стремятся к чему-то новому. Руководствуются эмоциями, часто совершает импульсивные покупки, если цена невелика.
Как продавать?
Старайтесь продать быстро, пока «Непоседа» не поддался излишним сомнениям и не передумал. Делайте упор на выгодное предложение и эмоциональный эффект от покупки.
Тип «Педант»
Сдержанные, структурные люди, основой мышления которых являются План, Система, Контроль и Рациональность. Обладают аналитическим складом ума. Не покупают быстро, им нужно время всё взвесить и сравнить. Ищут выгоду в долгосрочной перспективе.
Как продавать?
Не торопить с покупкой и не давить. Предпочитают общение в переписке. Чаще других покупают расширенную гарантию или доп. страховку.
Тип «Боец»
Все их мышление заточено на решение проблемы здесь и сейчас. Прямолинейны и резки. Давят на собеседника и навязывают свое мнение, поэтому относятся к сложным покупателям.
Как продавать?
Покажите, как ваш товар или услуга решат его проблему. Будьте готовы уступить в цене, хотя бы символически. Не пытайтесь хитрить – это сразу оттолкнёт такого покупателя.
Тип «Солнце»
Лучшие покупатели люксовой продукции. Готовы тратить деньги и переплачивать за необычные услуги и вещи. Тем не менее, они капризны и хотят особого отношения и особых условий. Такого покупателя нужно окружить атмосферой восторженности.
Как продавать?
Подыгрывайте им, но не давайте садиться себе на шею. Предлагайте сначала самое дорогое и эксклюзивное.
Тип «Босс»
Самые щедрые из всех покупателей, но их щедрость нужно заслужить. Ценят сервис и комфорт, стараются наслаждаться жизнью во всех ее проявлениях. Хотят все и сразу, готовы купить максимальную комплектацию.
Как продавать?
Сделайте так, чтобы им было комфортно с вами работать и подчеркивайте их статус. Если он останется доволен, то будет с удовольствием вас рекомендовать.
Тип «Скептик»
Самый сложный тип покупателя. Консервативные и замкнутые люди. Все ставят под сомнение. Для них главное в жизни — стабильность и безопасность. Необщительны, скрытны и не идут на компромисс.
Как продавать?
Запаситесь терпением, продажа будет не быстрая. Выявить потребности будет нелегко. Не стоит давить или переубедить, это вызовет лишь сопротивление. Просто продайте то, что он хочет или откажитесь от продажи, если его условия вас не устраивают.
Тип «Добряк»
Мягкие и добродушные люди, стремящиеся к гармонии и красоте. Готовы всегда прийти на помощь. Перед принятием решения могут долго сомневаться. Если говорят «мне надо подумать», то скорее всего к вам они не вернутся, поэтому постарайтесь продать сразу.
Как продавать?
Избегайте излишнего давления на них, но для покупки их нужно немного подтолкнуть. Стоит найти баланс между комфортным общением и дожимом на финальном этапе.
Центр «Мой бизнес» Коми оказывает поддержку предпринимателям в рамках реализации нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы».
